Início
CONCEITO
Comprar significa: procurar, adquirir e providenciar a entrega e recebimento de materiais, para a manutenção, a expansão e o funcionamento de uma Empresa.
OBJETIVOS
A identificação dos objetivos, dependerá do nível de abrangência perante a própria Empresa.
É inerente como atividade de linha ⇒ espera ser acionada pelas várias Unidades da
Empresa.
Filosofia de Atuação ⇒ deve atuar como um órgão Prestador de Serviços.
Adquirir bens e/ou serviços: na qualidade desejada;
no momento preciso;
pelo menor preço possível;
na quantidade desejada.
ORGANIZAÇÃO DA ÁREA DE COMPRAS
Centralização / Vantagens
• maior poder de pressão do comprador, junto ao fornecedor, em razão de forte economia de escala, na fabricação e venda dos produtos;
• uniformização dos preços entre todas as unidades da Empresa;
• melhor gestão de estoque;
• homogeneidade dos procedimentos gerais de compras.
Descentralização / Vantagens
• maior afinidade do comprador, com os problemas locais de fornecimento;
• maior agilidade no atendimento das necessidades de sua própria unidade;
• maior autoridade e responsabilidade para a administração local;
Relações Internas x Externas
• forte relacionamento tanto interno com externo;
• emite e recebe informações de todas as partes;
• é um órgão assessor para todas as unidades da Empresa;
• tem total independência nas suas decisões, porém deve trabalhar coeso na ação com os demais órgãos da Empresa.
Compras no Contexto do Planejamento
Tomada de Decisões: — Exigem técnicas mais apuradas
— Não podem ser tomadas isoladamente
— Tem que fazer parte do contexto organizacional
— Deve refletir o que a Empresa deseja do Depto. de Compras
Posição Estratégica na — Alta fonte geradora de lucros
Empresa: — Deve ser informada sobre tudo o que se passa na
Empresa;
— Tem que participar da formulação do planejamento global da Empresa.
Organograma (Modelo simplificado)
“NÃO PERMITIR QUE ELEMENTOS EXECUTEM AS MESMAS ATIVIDADES, INDEPENDEMENTE DO CARGO QUE OCUPAM”.
Síntese das Funções
— Auxiliar de Compras: Datilografia de Pedidos
Cobrança de Propostas
Auxílio ao “Follow-Up”
Atendimento Superficial a Fornecedores
Arquivo em Geral
Protocolos
Elaboração de Pedidos Simples
— Comprador: Negociação com Fornecedores
“Follow-Up”
Comparação de Propostas
— Comprador Senior: Negociação dos Itens de Valores Significativos
Análise Financeira de Propostas mais Complexas
Desenvolvimento de Produtos / Fornecedores
Visitas Técnicas
Elaboração de Pedidos Complexos
— Gerente de Compras:Planejamento / Organização / Gestão de Pessoal
Orientação Permanente / Controle
Negociação Itens Especiais / Relacionam. Interno e Externo
MODALIDADES ALTERNATIVAS DE COMPRAS
4.1 Compras de Pequeno valor
4.2 Compras em Fornecedores Locais
4.3 Compras por Contrato de Fornecimento
4.4 Compras de Material Importado
4.5 Compras de Material sob Desenho
QUALIFICAÇÃO DE FORNECEDORES
Aspectos da Capacitação
Formas Simples de Seleção
O Comprador recebe a Requisição de Compras e escolhe, a seu livre critério, quais os Fornecedores que apresentarão cotação;
• O Comprador recebe a Requisição de Compras e uma Lista de Fornecedores
habilitados, indicados pelo Setor de Cadastro de Fornecedores; com base nesta Lista, o Comprador selecionará aqueles que apresentarão cotação;
O Comprador recebe a Requisição de Compras e a indicação de Fornecedores que deverão ser consultados. Neste caso, ele não poderá indicar outros Fornecedores;
Consulta à Última Compra
O Comprador deverá considerar o Fornecedor e os parâmetros da última compra.
ÉTICA NA ÁREA DE COMPRAS
Estabelecer Rodízio entre Compradores
Evitar a convivência permanente com os mesmos Vendedores, das mesmas Empresas e sempre dos mesmos tipos de Materiais;
Manter a motivação inicial;
Possibilidade de abertura de novos horizontes;
Melhoria do desempenho profissional, em benefício da organização;
Relacionamento Interno e Externo
Manter postura de confidencialidade com pessoal não pertencente à Área de Compras;
Manter, permanentemente, atitude de seriedade, no relacionamento, com Fornecedores e demais pessoas externas à Empresa;
Não fazer solicitações com intuito de proveito próprio ;
Assegurar a confidencialidade das condições comerciais dos demais Fornecedores e Prestadores de Serviço;
COMO OBTER LUCRO EM UMA ÁREA DE COMPRAS
$ Evitar as compras de Emergências
$ Estabelecer especificações corretas
$ Buscar parcerias com Fornecedores, evitando futuras falhas
$ Identificar e eliminar a burocracia excessiva
$ Eliminar ingerências de outras áreas
$ Melhorar Negociação e Controlar Ganhos
$ Reduzir prazos de entrega
$ Reduzir “Lead-time”
NEGOCIAÇÃO
CONCEITO
É o processo através do qual, as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
ASPECTOS CHAVES EM UMA NEGOCIAÇÃO
▲ Definição conjunta do problema
▲ Consideração dos aspectos tangíveis e intangíveis
▲ Personalidades das negociações
▲ Relacionamento anterior entre as partes
▲ Local da negociação
▲ Criatividade para se encontrar soluções
PLANEJAMENTO PARA A NEGOCIAÇÃO
▲ Defina suas próprias metas
▲ Antecipe as metas da outra parte
▲ Determine as áreas de provável acordo
▲ Desenvolva alternativas para conciliar áreas de provável discordância
▲ Definir claramente: preço, prazos, qualidade, etc...
LEMBRE-SE:
Todos devem ganhar! Sentir-se vencedor - Empresa e Cliente ou Fornecedor. Por isso ─ NÃO ENGANE; NÃO MINTA; NÃO DÊ ORDENS.
FECHAMENTO DA COMPRA / VENDA
No decorrer da negociação, existem vários momentos em que se pode “tentar fechar a compra / venda”. Essa etapa ocorre naturalmente, quando se realizou uma boa abordagem ao Cliente, que realmente necessita do nosso produto.
O fechamento da compra / venda, normalmente ocorre quando fazemos uma pergunta ao Cliente na qual se confirma que ele concorda e vai comprar o que realmente oferecemos a ele.
Muitas vezes não se tem 100% de certeza de que o Cliente está no ponto de fechar a compra / venda. Nesses casos, para se checar, usa-se frases mais ou menos assim:
─ “Se resolvermos o preço, o Senhor leva o produto?”
─ “Tudo bem? Posso mandar preparar o produto para a entrega?”
DICA
Após o fechamento NÃO continue a “vender” o seu produto.
Trate de amenidades (evite assuntos polêmicos como: religião, política, futebol, etc..).
Comprar significa: procurar, adquirir e providenciar a entrega e recebimento de materiais, para a manutenção, a expansão e o funcionamento de uma Empresa.
OBJETIVOS
A identificação dos objetivos, dependerá do nível de abrangência perante a própria Empresa.
É inerente como atividade de linha ⇒ espera ser acionada pelas várias Unidades da
Empresa.
Filosofia de Atuação ⇒ deve atuar como um órgão Prestador de Serviços.
Adquirir bens e/ou serviços: na qualidade desejada;
no momento preciso;
pelo menor preço possível;
na quantidade desejada.
ORGANIZAÇÃO DA ÁREA DE COMPRAS
Centralização / Vantagens
• maior poder de pressão do comprador, junto ao fornecedor, em razão de forte economia de escala, na fabricação e venda dos produtos;
• uniformização dos preços entre todas as unidades da Empresa;
• melhor gestão de estoque;
• homogeneidade dos procedimentos gerais de compras.
Descentralização / Vantagens
• maior afinidade do comprador, com os problemas locais de fornecimento;
• maior agilidade no atendimento das necessidades de sua própria unidade;
• maior autoridade e responsabilidade para a administração local;
Relações Internas x Externas
• forte relacionamento tanto interno com externo;
• emite e recebe informações de todas as partes;
• é um órgão assessor para todas as unidades da Empresa;
• tem total independência nas suas decisões, porém deve trabalhar coeso na ação com os demais órgãos da Empresa.
Compras no Contexto do Planejamento
Tomada de Decisões: — Exigem técnicas mais apuradas
— Não podem ser tomadas isoladamente
— Tem que fazer parte do contexto organizacional
— Deve refletir o que a Empresa deseja do Depto. de Compras
Posição Estratégica na — Alta fonte geradora de lucros
Empresa: — Deve ser informada sobre tudo o que se passa na
Empresa;
— Tem que participar da formulação do planejamento global da Empresa.
Organograma (Modelo simplificado)
“NÃO PERMITIR QUE ELEMENTOS EXECUTEM AS MESMAS ATIVIDADES, INDEPENDEMENTE DO CARGO QUE OCUPAM”.
Síntese das Funções
— Auxiliar de Compras: Datilografia de Pedidos
Cobrança de Propostas
Auxílio ao “Follow-Up”
Atendimento Superficial a Fornecedores
Arquivo em Geral
Protocolos
Elaboração de Pedidos Simples
— Comprador: Negociação com Fornecedores
“Follow-Up”
Comparação de Propostas
— Comprador Senior: Negociação dos Itens de Valores Significativos
Análise Financeira de Propostas mais Complexas
Desenvolvimento de Produtos / Fornecedores
Visitas Técnicas
Elaboração de Pedidos Complexos
— Gerente de Compras:Planejamento / Organização / Gestão de Pessoal
Orientação Permanente / Controle
Negociação Itens Especiais / Relacionam. Interno e Externo
MODALIDADES ALTERNATIVAS DE COMPRAS
4.1 Compras de Pequeno valor
4.2 Compras em Fornecedores Locais
4.3 Compras por Contrato de Fornecimento
4.4 Compras de Material Importado
4.5 Compras de Material sob Desenho
QUALIFICAÇÃO DE FORNECEDORES
Aspectos da Capacitação
Formas Simples de Seleção
O Comprador recebe a Requisição de Compras e escolhe, a seu livre critério, quais os Fornecedores que apresentarão cotação;
• O Comprador recebe a Requisição de Compras e uma Lista de Fornecedores
habilitados, indicados pelo Setor de Cadastro de Fornecedores; com base nesta Lista, o Comprador selecionará aqueles que apresentarão cotação;
O Comprador recebe a Requisição de Compras e a indicação de Fornecedores que deverão ser consultados. Neste caso, ele não poderá indicar outros Fornecedores;
Consulta à Última Compra
O Comprador deverá considerar o Fornecedor e os parâmetros da última compra.
ÉTICA NA ÁREA DE COMPRAS
Estabelecer Rodízio entre Compradores
Evitar a convivência permanente com os mesmos Vendedores, das mesmas Empresas e sempre dos mesmos tipos de Materiais;
Manter a motivação inicial;
Possibilidade de abertura de novos horizontes;
Melhoria do desempenho profissional, em benefício da organização;
Relacionamento Interno e Externo
Manter postura de confidencialidade com pessoal não pertencente à Área de Compras;
Manter, permanentemente, atitude de seriedade, no relacionamento, com Fornecedores e demais pessoas externas à Empresa;
Não fazer solicitações com intuito de proveito próprio ;
Assegurar a confidencialidade das condições comerciais dos demais Fornecedores e Prestadores de Serviço;
COMO OBTER LUCRO EM UMA ÁREA DE COMPRAS
$ Evitar as compras de Emergências
$ Estabelecer especificações corretas
$ Buscar parcerias com Fornecedores, evitando futuras falhas
$ Identificar e eliminar a burocracia excessiva
$ Eliminar ingerências de outras áreas
$ Melhorar Negociação e Controlar Ganhos
$ Reduzir prazos de entrega
$ Reduzir “Lead-time”
NEGOCIAÇÃO
CONCEITO
É o processo através do qual, as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.
ASPECTOS CHAVES EM UMA NEGOCIAÇÃO
▲ Definição conjunta do problema
▲ Consideração dos aspectos tangíveis e intangíveis
▲ Personalidades das negociações
▲ Relacionamento anterior entre as partes
▲ Local da negociação
▲ Criatividade para se encontrar soluções
PLANEJAMENTO PARA A NEGOCIAÇÃO
▲ Defina suas próprias metas
▲ Antecipe as metas da outra parte
▲ Determine as áreas de provável acordo
▲ Desenvolva alternativas para conciliar áreas de provável discordância
▲ Definir claramente: preço, prazos, qualidade, etc...
LEMBRE-SE:
Todos devem ganhar! Sentir-se vencedor - Empresa e Cliente ou Fornecedor. Por isso ─ NÃO ENGANE; NÃO MINTA; NÃO DÊ ORDENS.
FECHAMENTO DA COMPRA / VENDA
No decorrer da negociação, existem vários momentos em que se pode “tentar fechar a compra / venda”. Essa etapa ocorre naturalmente, quando se realizou uma boa abordagem ao Cliente, que realmente necessita do nosso produto.
O fechamento da compra / venda, normalmente ocorre quando fazemos uma pergunta ao Cliente na qual se confirma que ele concorda e vai comprar o que realmente oferecemos a ele.
Muitas vezes não se tem 100% de certeza de que o Cliente está no ponto de fechar a compra / venda. Nesses casos, para se checar, usa-se frases mais ou menos assim:
─ “Se resolvermos o preço, o Senhor leva o produto?”
─ “Tudo bem? Posso mandar preparar o produto para a entrega?”
DICA
Após o fechamento NÃO continue a “vender” o seu produto.
Trate de amenidades (evite assuntos polêmicos como: religião, política, futebol, etc..).
